“자격 요건: 윈들리 써보신 분”
요즘 ‘해외구매대행’을 검색하면 구인구직 및 관련 블로그 포스팅에서 자주 볼 수 있는 문구죠. 셀러들이 반자동 프로그램 방식으로 상품을 업로드하며 윈들리가 ‘필수템’으로 자리잡기 시작했기 때문입니다.
윈들리는 해외구매대행 셀러들의 상품 수급과 등록을 돕는 월 구독 서비스형 소프트웨어(SaaS)입니다. 셀러들이 상품을 소싱하고 상세 페이지를 제작하며 상품을 등록하고 주문을 관리하는 작업을 모두 하나의 페이지에서 할 수 있도록 만들어졌어요.
23년도 하반기에는 윈들리가 ‘2023년 소비자만족 브랜드 대상 1위’를 수상하기도 했는데요.
명불허전, 그동안의 성과가 심상치 않습니다.
2022년 1월 서비스를 시작한 지 3개월 만에 손익분기점을 넘어섰고, 4개월 만에 시드 투자를 유치했습니다. 이후 현재까지 흑자 성장을 기록해오고 있고, 2022년 대비 2023년 매출은 4배 이상 성장했으며, 누적 26,000곳의 고객사가 윈들리를 사용하였습니다.
어베어는 이 윈들리 제품을 만든 회사인데요. 어베어의 대표 김승현(라이언)님은 이렇게 말합니다.
“구매자들이 온라인 쇼핑을 하기 참 편해졌습니다. 심지어 국내에서도 해외 상품을 아주 쉽게 찾아서 살 수 있으니까요. 하지만 판매하는 셀러들, 사업자들의 업무는 수월해지지 않았습니다. 어베어는 셀러의 고충을 개선하고 셀러의 경험을 혁신하려는 회사입니다”
캐나다의 유명 전자상거래 플랫폼 기업 쇼피파이(Shopify)의 초기 스토리가 생각나는 대목입니다. 쇼피파이도 초기 셀러들에게 필요한 온라인 페이지 제작, 온라인 툴 제공 등으로 사업을 시작했는데요. 처음 이 회사가 등장했을 때 많은 이들이 ‘과연 니즈가 있을지’ 의심의 눈초리를 보냈습니다.
그러나 쇼피파이는 그 당시에도 ‘오프라인 사업자들이 아직 온라인으로 넘어오지 못했을 뿐 니즈는 있다, 본인들이 기술적인 이슈를 풀어줌으로써 전세계 누구든 온라인 셀러가 될 수 있게 만들겠다.’는 신념을 밀어붙였죠.
어베어 역시 ‘국내 해외구매대행 셀러들을 대상으로 하는 비즈니스가 될까’라는 질문에 하나하나 답을 찾으며 성장해 나가고 있습니다.
윈들리의 이유있는 쾌속 성장
윈들리는 어떻게 2년이라는 길지 않은 시간 안에 급성장할 수 있었을까요? 사업에는 알게 모르게 작용하는 많은 이유가 있지만, 여기서는 라이언의 인터뷰를 기반으로 5가지 이유를 꼽아봤습니다.
해외구매대행을 이제 막 시작해보려는 분들, 윈들리를 사용하고 있는 분들, 빠르게 성장하는 스타트업의 비결을 알고자 하는 분들에게 도움이 될 글이에요. 한번 자세히 살펴보도록 하겠습니다.
1.명확한 시장 타깃
시장을 조금 더 세분화하여 그룹별로 나눠보면 고객에게 보다 효과적으로 연결되려면 어떤 전략을 구사해야 할지, 비즈니스로 어떻게 접근해야 좋을지 파악할 수 있습니다.
해당 그룹에 포함되는 고객들은 자신이 정말 필요로 하는 제품을 소개 받게 되니 만족할 수밖에 없고, 결과적으로 해당 비즈니스의 브랜드 가치는 높아집니다.
어베어는 타깃을 명확하게 설정하는 데 성공했습니다. 윈들리를 성장 시킨 요인의 한 축으로서 역할을 할 수 있을 만큼요. 우리 모두 윈들리가 ‘해외구매대행을 하는 셀러’들을 위한 서비스라는 사실은 알고 있습니다. 라이언은 온라인 사업이 ‘돈 버는 방식’ 중 하나로 자리 잡을 수 있을 정도로 온라인 사업의 진입장벽과 난이도를 낮추고 싶다는 목표를 밝힐 만큼 셀러들에게 진심인데요.
심지어 윈들리라는 이름에도 ‘셀러의 성공이 곧 윈들리의 성공을 의미한다’라는 기조가 일관되게 녹아 있습니다. 셀러의 성공을 뜻하는 ‘winning’과, 셀러들을 우호적으로 지원하고 돕는다는 역할을 뜻하는 ‘friendly’를 합성한 단어가 ‘윈들리(winning + friendly = Windly)’입니다.
시장 타깃은 이보다 더 구체적이어야 합니다. 그래서 어베어는 윈들리의 시장 타깃을 두 개의 그룹으로 나누었습니다. 한 그룹은 셀러를 전업으로 삼아 규모를 키워나가는 사업자 그룹입니다. 다른 한 그룹은 직장인 월급 정도의 수익을 바라고 부업으로서 해외구매대행을 하는 N잡러 그룹입니다.
타깃 그룹 분포에 따라 고객의 윈들리 사용 패턴도 파악할 수 있습니다. 다른 B2B 서비스들은 보통, 한창 업무를 하는 낮시간에 하루 1번의 피크만 있다고 해요. 하지만 윈들리는 오후 2시, 밤 9시 하루 2번의 피크가 있습니다. 부업으로 하는 N잡러 셀러들은 퇴근 후 밤에 업무를 하기 때문에 피크가 한번 더 생긴다는 것입니다. 윈들리는 이런 사용 패턴에 따라 제품 운영 전략을 조정할 수 있어요.
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윈들리는 시장 타깃을 명확하게 잡고 공략한 한편 이들로부터 인사이트를 얻어 고객 중심의 비즈니스를 성공적으로 운영하고 있습니다.
2.’뜨는 시장’ 드랍쉬핑 공략
앞서 살펴보았듯이 해외구매대행 시장은 매년 꾸준히 성장하고 있습니다. 어베어는 이런 상황에서 사용자 타깃 뿐만 아니라 시장 영역의 타깃도 특정하여 공략 중입니다.
현재 드랍쉬핑(Dropshipping) 영역에서 셀러들의 경험을 개선하고 있는데요.
드랍쉬핑은 셀러가 상품 재고를 두지 않고 주문을 처리하는 온디맨드 유통 방식을 말해요. 주문이 접수되면 셀러는 주문 내역 및 고객 정보를 직송 공급업체에 전달하고, 공급업체가 고객에게 직접 상품을 배송합니다.
즉, 셀러는 비용을 들여 창고를 만드는 등의 방법으로 재고를 둘 필요가 없고요. 만약 여기 익숙지 않은 셀러가 있다면 드랍쉬핑이 가능한 상품을 모아 놓은 사이트를 이용하면 됩니다. 공급업체 입장에서는 홍보에 별도 비용을 들이지 않고 쌓인 재고를 내보낼 수 있다는 장점도 있어요.
윈들리가 주목한 드랍쉬핑의 특징은,
첫째, 셀러들이 물리적인 재고 리스크를 안을 필요 없이, 초기 투자 비용 없이, 진입장벽이 낮은 상태에서 온라인 판매를 시작할 수 있다는 점입니다. 누구나 세계 어디서든 지금 당장 노트북만 있으면 모든 일을 처리할 수 있죠.
그리고 둘째, 셀러들이 상품을 수급하고 홍보하며 마케팅하는 데 집중할 수 있다는 점입니다.
첫 번째 특징을 보면 기본적으로 드랍쉬핑 방식이 윈들리가 기여하고자 하는 온라인 거래의 모습을 갖추고 있음을 알 수 있어요. 두 번째 특징의 경우 윈들리가 해외구매대행 솔루션으로서 현재 셀러들에게 제공하는 서비스로 해결할 수 있는 분야입니다. 상품을 수급하고 등록하는 작업을 돕기 때문이죠.
뿐만 아니라 드랍쉬핑은 가능성이 큰 영역이기도 합니다. 국내에서는 생소하지만 IMARC(The International Market Analysis Research and Consulting) 그룹이 발표한 드랍쉬핑 관련 보고서에 따르면 세계적으로 300조 원 상당의 상품이 이미 드랍쉬핑 방식으로 거래되고 있습니다. 그리고 매년 20% 성장하고 있어요.
앞으로 국내에서도 N잡러의 성장, 해외구매대행 거래 증가 등의 추세 덕분에 드랍쉬핑이 지금보다 더 익숙한 분야로 자리 잡을 것으로 기대가 되는데요. 어베어는 한발 더 일찍 나서서 여기에 필요한 도구를 개발하고 있습니다.
3.집착 수준으로 추구하는 ’제품 주도 성장’
윈들리는 어베어가 창립된 지 불과 3개월 만에 최소기능제품(MVP, Minimum Viable Product)으로 탄생했습니다. 창업 시점에 이미 베타 서비스를 만들었고 사용자도 있었기 때문에 가능한 일이었습니다.
라이언은 B2B 소프트웨어라면 돈을 낼만한 서비스여야 시장의 문제를 풀었다는 의미라고 여겼기 때문에 베타 서비스부터 유료로 제공하기 시작했고요. 창업 2~3개월 안에 고객이 서비스에 실제로 비용을 지불하는지 빠르게 테스트했습니다. 이후 50명의 비공개 베타 테스터들이 사용한 데이터를 바탕으로 창업 4개월 만에 시드 투자도 유치할 수 있었습니다.
라이언은 여전히 ‘가짜 성장(Fake Progress)’보다 ‘제품 주도 성장’에 집착합니다. 그는 “스타트업을 막상 시작하면 여러 정부지원 프로그램, 행사, 네트워킹, 그리고 사람부터 채용하고 싶은 마음 등 여러 피상적인 요소에 시간을 쏟게 되는 경우가 많습니다. 이것을 가짜 성장이라고 정의하는데요. 저는 이를 극단적으로 피하려고 했습니다. 대신 24시간 내내 고객과 대화하는 것, 제품을 개발하는 것에만 집중했습니다”라고 힘주어 말합니다.
물론 이는 대표 뿐만 아니라 팀 전체가 진심으로 ‘제품 주도 성장’을 추구해야 가능한 스토리입니다. 제품 주도 성장은 SaaS의 미래라고들 이야기 하는데요. 제품 주도 성장형 기업은 판매 주기를 단축시켜서 주요 성과를 더 빨리 달성하고 유료 고객을 더 많이 유치할 수 있습니다. 그리고 기업은 그만큼 사용자 경험을 기민하게 파악하고 빠르게 대응하며 제품을 개선시킬 수 있는 기회를 얻게 됩니다.
따라서 제품 주도 성장은 단순히 ‘당연히 기업 성장에 제품이 중요하지’라고 주장만 하는 것이 아니라 사내 모든 팀이 ‘제품’에 집중해서 지속적인 고객 가치를 창출하는 문화를 만들어 나가는 것을 의미합니다.
즉 윈들리팀은 ‘어떻게 하면 우리 제품이 수요를 창출할 수 있을까’를 고민하고, ‘어떻게 하면 제품을 사용해서 잠재 고객을 확보할 수 있을까’를 생각합니다. 그래서 라이언은 ‘최고 수준의 제품을 만들면 성장은 자연스럽게 따라온다고 믿는, 제품 주도 성장형 회사’라고 이야기해요.
이렇게 본질을 추구하는 제품 주도 성장 철학 역시 윈들리를 빠르게 성장시킨 요인 중 하나가 되었습니다.
4. 페인포인트 명중한, 기술력 있는 제품
윈들리는 라이언 본인이 셀러를 경험하면서 필요로 했기 때문에, 첫 번째 고객으로서 만든 서비스입니다. 그래서 창업과 거의 동시에 MVP가 나왔고 마켓핏도 창업 2~3개월 만에 맞춰볼 수 있었으며 사용자 데이터를 빠르게 수집해서 시드 투자를 받을 수 있었어요. 어베어가 지금 이렇게 괄목할만한 성장을 보여주는 이유들을 연결해 나가다 보면, 스타트업에게 제품이 얼마나 중요한지 다시금 확인할 수 있습니다.
사실 윈들리 성공의 정수(精髓)를 보려면 출시 전 스토리로 거슬러 올라가야 합니다.
라이언은 윈들리를 내놓기 전, 셀러들을 위한 트렌드 분석 툴을 개발했었는데요. 온라인에서 요즘 어떤 제품이 인기가 많고 잘 팔리는지 알려주는 툴이었어요. 하지만 고객 인터뷰를 했을 때 생각보다 이 제품을 사겠다는 사람이 많지 않았다고 해요. 때마침 연 매출 수백억을 하고 있는 K브랜드 대표님과 고객 인터뷰를 했을 때 라이언은 큰 깨달음을 얻었다고 합니다.
“이커머스 사업자들에게 ‘이 툴이 없으면 당장 죽을 것 같은’ 진통제 같은 제품이 아니기 때문에 돈을 낼 이유가 느껴지지 않는다” 당시 K브랜드 대표님께서 하신 촌철살인과 같은 평인데요.
덕분에 라이언은 셀러들이 느끼는 페인포인트가 무엇인지 더 깊게 고민하게 됐고 고객의 니즈를 기반으로 제품을 다시 기획하고 개발할 수 있었다고 합니다. 성공하는 제품은 고객이 그 중심에 있어야 한다는 사실을 새삼 되짚어보게 되었고요.
윈들리를 사용할 고객들의 페인포인트를 생각하다 보니 라이언은 본인이 아마존, 쿠팡, 네이버 셀러로서 경험했던 수십, 수백 가지의 잡무가 떠올랐습니다.
우선 어떤 상품을 판매할지 고르는 작업부터 상품을 선택하고 관련된 이미지와 정보를 수집하는 작업, 외국어로 된 모든 상품 정보를 이해하고 해석해서 셀러만의 정보로 재해석하는 과정, 이를 엑셀 또는 스프레드 시트에 정리하는 작업 등이 있고요. 다음으로는 네이버, 쿠팡 같은 각각의 마켓에 어떻게 올릴지 기획하고, 실제로 등록하고, 상단에 제대로 노출되는지 관리하는 과정까지 끝이 없습니다.
셀러들은 번거로운 운영 잡무 때문에 ‘성공을 위한 본질적인 업무’에 고민할 시간이 없습니다. 전체 주어진 시간을 100으로 보면 90을 번거로운 운영 관련 잡일을 하는 데 낭비하고 있는 셈이죠.
라이언은 이를 바꿔보고 싶었습니다. 그는 회사에서 일할 때도 3번 이상 반복되는 일을 어떻게 해서든 자동화하기 위해 코딩 작업을 했는데요. 셀러로서도 결국 자신의 잡무를 효율화하기 위한 툴을 개발했고 본인이 첫 번째 고객이 된 것입니다.
이후 셀러 업무를 하고 있는 주변 지인들에게도 쓰도록 권해보니 반응이 좋았고, 덕분에 윈들리는 세상에 나올 수 있게 됐습니다. 그리고 윈들리가 이제는 다른 셀러들의 업무도 혁신하고 있습니다. 과거에는 수기로, 엑셀로, 포토샵으로 해야만 했던 불편한 잡무들을, 지금은 윈들리를 이용해서 몇 번의 클릭만으로 처리할 수 있게 됐으니까요.
예를 들어 현재 윈들리는 인공지능 기술을 활용해서 이커머스 분야에서 자주 사용하는 전문 용어와 상품 이미지를 학습시키고, 자연스럽게 의역과 합성을 할 수 있게 만들고 있어요. 기존에는 셀러들이 중국어나 영어를 일일이 한국어로 번역해서, 포토샵으로 최대한 어색하지 않게 합성해 넣어야 했는데요. 윈들리로 그 시간을 크게 줄일 수 있게 되었습니다. (이미지 번역기능)
스타트업에게 제품이 중요하다는 사실은 모두 알지만, 이를 고객의 입장에서 깊이 고민한 흔적과 서비스로 제공할 수 있는 기술력을 보여주는 서비스는 정작 많지 않습니다. 하지만 윈들리는 고객의 진정한 페인포인트를 솎아낸 노력과 기술력이 더해져 짧은 시간 안에 많은 사용자에게 선택받을 수 있었습니다.
5.안팎으로 청신호 켜진 성장의 기회
윈들리는 지금까지 눈에 띌 정도로 놀라운 성장을 이어왔는데요. 앞으로도 윈들리의 기세가 쉽게 사그라들 것 같지 않습니다. 내외부로 다양한 성장의 기회가 있기 때문인데요.
우선 어베어 내부에서는 2가지 기회를 살펴볼 수 있습니다.
첫 번째 기회는, 윈들리의 고도화를 향한 기대입니다. 현재 윈들리는 앞서 살펴본 것처럼 커머스 사업의 앞단인 상품 소싱과 상세페이지 제작 기능 면에서 상당히 고도화 되어 있습니다. 앞으로는 트렌드 분석, 수요/공급 분석을 기반으로 한 상품 추천, 주문 관리, 판매 이후 고객 서비스까지 하나의 플랫폼으로 관리할 수 있도록 고도화를 진행한다고 합니다.
윈들리는 인공지능 기술을 활용한 SaaS 솔루션이기 때문에 사용자 데이터를 수집하기가 용이하고, 그럴 수록 인공지능 기능은 더 고도화될 수 있다는 점도 주목할만 합니다.
라이언은 “사용자 데이터를 충분히 쌓아서, 전 세계에 퍼져 있는 상품 데이터 세트와 결합해 더 고도화된 검색 엔진과 서비스를 만들 것입니다. 상품 소싱부터 판매까지, ‘셀러의 생애 주기’ 전체를 담은 데이터를 확보해나가는 회사는 드물 것입니다”라고 자신감을 내비쳤어요.
”궁극적으로는 이커머스 업계의 독보적인 ERP 솔루션 개발사로 거듭나겠다”라고도 밝혔는데요.
지금까지 어베어가 보여준 제품 주도 성장, 고객 중심 제품 개발 마인드를 앞으로도 이어간다면 윈들리의 고도화를 향한 기대가 더 커질 수밖에 없지 않을까요?
내부에서 살펴본 두 번째 기회는, 회사의 성장입니다. 처음에 라이언(대표)을 포함해 2명으로 시작한 어베어는 2024년 1월 총 15명이 되었습니다.
라이언은 매출을 내기 전까지 새로운 직원을 채용하지 않겠다는 각오로 어베어를 시작했는데요. 지금은 전년 대비 4배 늘어난 매출을 기록하고 흑자를 달성했기 때문에 앞으로 회사 규모를 점차 더 늘려나갈 계획이라고 합니다.
중요한 것은 어베어가 단순히 회사의 규모만 키운 게 아니라 리더급 인재들도 영입했다는 점입니다. 최근 테크 리드, 제품 리드, QA 리드, 서비스운영 리드 등이 어베어에 합류함으로써 본격적으로 스케일업을 하기 위해 시동을 걸고 있는 모습입니다.
초기 스타트업이 이렇게 경험이 풍부한 시니어급 인재들을 채용하기 쉽지 않은데요.
라이언은 “훌륭한 인재들이 일만 잘 할 수 있는 환경을 만들어주는 것이 대표의 미션입니다”라며 “저보다 똑똑한 사람, 제가 배울 점이 있는 사람을 모셔오자는 생각을 갖고 있습니다”라고 비결 아닌 비결을 털어놨습니다.
한편 어베어 외부에서도 성장의 기회가 열렸습니다. 어베어는 다음 3가지 지표를 보고 성장 가능성을 가늠하고 있는데요. 해당 지표가 모두 긍정적입니다.
첫 번째는, 온라인 유통 거래액 입니다. 온라인에서 물건을 사는 양이 늘고 있는가를 볼 수 있는 지표입니다. 라이언은 거래 규모가 늘면 자연스럽게 참여자도 증가하기 때문에 셀러 수보다는 오히려 전체 거래액을 주목한다고 합니다. 통계청이 발표한 2023년 10월 온라인 쇼핑 거래액(PC+모바일)은 20조 905억 원입니다. 지난해 같은 기간 대비 2조 1196억 원이 증가한 수치입니다.
다음으로는, 드랍쉬핑 거래액입니다. 앞서 언급했듯이 30년 동안 서서히 이커머스의 판도를 바꾸어 가며 주목 받고 있는 개념이죠. 쇼피파이의 경우 자사몰에 175개국 300만 명에 이르는 드랍쉬핑 셀러를 보유했습니다. 알리익스프레스 전체 매출의 30%가 알리드랍쉽(Alidropship)이라는 드랍쉬핑 전용 웹에서 발생한다고 합니다. 라이언은 국내에서도 드랍쉬핑이 인기를 얻을 것이라고 기대하고 있습니다.
마지막은 크로스보더 커머스 거래액, 즉 해외 직구 규모입니다. 관세청이 발표한 자료에 따라 분기별로 살펴보면, 2023년 1~3분기 해외 직구 거래액은 약 4조 8천억 원으로 지난해 같은 기간의 3조 9800억 원과 비교해 20.4% 증가했습니다. 이러한 추세라면 2023년 전체 거래액은 2022년 전체 해외 직구 거래액이었던 6조 2천억을 넘어 성장할 수 있을 것으로 봅니다.
어베어가 이런 기회들을 실질적으로 발돋움 할 수 있는 디딤돌로 만들 수 있을지가 중요하겠지만 지금으로서는 내외부로 긍정적인 신호가 켜졌다고 볼 수 있습니다.
이제는 비상할 시기 !
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창업한 지 2년, 어베어는 이유 있는 성장을 해왔습니다. 어베어는 윈들리의 니즈를 확인하고 윈들리가 시장에 안착할 수 있을지 알아보는 시기를 넘어, 2024년부터는 본격적으로 성장하기 위한 준비를 하고 있습니다. 지금까지의 성공 경험을 발판으로, 앞으로도 시원하게 뻗은 활주로를 달려 높이 비상하는 어베어의 성장을 기대합니다!